颜仕金和他种植的傣王柚
本来我是想放弃的，但是看看‘褚橙’，想起褚老当年的经历，又激发了我的斗志。颜仕金（景东绿康农业科技开发有限公司总经理）说。
他是普洱景东人，在孟连做工程和房地产项目。2014年开始转型投资农业，种了200多亩矮晚柚，等结果之后发现口感不好，没有市场，6年时间扔了上千万元。
因为前面的失败主要是品种没选好，所以我就跑了好多地方去找好品种，最后在泰国看到那里的‘红宝石青柚’，就把这个品种引到景东来。
即将进入采摘期的柚子
为了照看年迈的父母，颜仕金在2017年时在景东又建了一个柚子园，2018年注册了傣王柚的商标。
我们把‘红宝石青柚’嫁接在我们景东的野生酸柚上，发现很多性状改变了，出现了实生芽变。颜仕金说：它的果形像‘红宝石青柚’，但里面的果肉不像，颜色是粉红色的，没有‘红宝石青柚’红，肉质细嫩化渣，汁水相当多……’
去年年底我曾尝过颜仕金寄来的傣王柚，确实如同他描述的那种品质性状。反倒是眼前桌子上已经剥好的柚子，由于采摘过早，还带有少量的苦味。
傣王柚的果肉颜色
在你们这里什么时候口感最好？我边尝边问。
11月20日以后口感最好。颜仕金滔滔不绝地介绍道：我们一般在11月上市，一直卖到2—3月。因为这里海拔高，1200~1300米，天冷嘛，熟得慢，这个品种到我们这里就成了晚熟的品种。经过3年的观察，表现都很好，2020年我就把孟连200多亩‘矮晚柚’全部改接成‘傣王柚’。
你们就叫‘傣王柚’，不叫‘红宝石青柚’或‘红宝石柚’？我疑问道。
傣族少女在包装柚子
对！因为这个是我们用实生苗芽变出来的品种。见我将信将疑，颜仕金又补充道：除了颜色和口感上的差异之外，我们的‘傣王柚’富硒，‘红宝石青柚’是不含硒的……
为了证明真实性，颜仕金还从手机上翻出检测报告。
我有点哭笑不得。去年他跟我介绍时，我还以为是用泰国‘红宝石青柚’和当地品种杂交选育的一个新品种。到实地一看，才知道是不同砧木、不同气候条件下的产物。我不知道是他自己不懂，还是以为我不懂，没纠结，只是问道：卖多少钱一个？
矮晚柚上嫁接的红宝石青柚
去年我们总共挂了2万多个果。一级果，1.5公斤以上，卖80元一个；二级果，1.5公斤以下，卖60元一个。颜仕金说：这是去年的价格，今年考虑到全国经济不景气，而且我们的产量也翻了一番，计划不卖这么高，一级果就卖40元一个，二级果卖30元一个。快递一箱装两个，88元一件，包邮到家。
我抬头看了一眼傣王柚的包装，无论用材还是设计都很普通，跟果品的价格似乎不匹配。
你有没有做过客户调查，他们是基于什么样的心理购买这个柚子？因为无论是80元一个还是40元一个，跟福建柚相比都是天价。
2021年卖80元一个的傣王柚
因为我们用的是有机肥、柚子酵素，不打除草剂，农药这些几乎不用，有绿色认证。颜仕金说：还有，我们这个柚子含硒、锌、钙、维生素C、维生素B、维生素D，还有β-胡萝卜素……包括在当地，我们的‘傣王柚’都是卖30~40元一个，买的人也是蛮多的，而且大部分是回头客。
有没有算过，它的生产成本是多少钱一个？我接着问道。
如果按照今年的挂果量，一棵树结40~50个，一个柚子的成本在3.5元左右。但是到明年，进入丰产期之后，一棵树挂上70~80个，它的成本可能就是1元多一个，不会超过2元。颜仕金说。
挂果累累的柚子树
利润空间很大啊！我调侃道。
对，利润空间是大的。颜仕金不知道我话里有话，自顾自地介绍道：现在是因为果子少，我们先走高端；等以后量大了，还是想走大众化。跟福建的‘琯溪蜜柚’‘三红柚’还有广西的‘沙田柚’一样，能卖到10元一个，或者15元一个，利润空间还是大的。
你应该也卖苗吧？我从他的言辞中大致猜出他的商业模式。
颜仕金在查看砧木苗的长势
对！我们采用的砧木是无量山上长出来的野生酸柚，这是我们所独有的。颜仕金说：现在广西、海南种出来的都没有我们这里的口感好，就是跟野生酸柚砧木有关系，跟这边的气候也有关系。
你的苗卖什么价格？我饶有兴趣地问道。
我们卖得贵，像大一点的苗我们卖80元一棵。颜仕金说：但是我们采用的是一种合作模式，先收一半苗款，另一半苗款加上我们的技术折合成20%的股份，参与到基地的生产管理之中。像保山、临沧和海南这些基地我们都是合作经营的。
生草栽培的柚子园
这种商业模式我早有耳闻，抛去后续成败未知的基地股份，40元一棵的苗款已经是暴利了。
这个品种现在主要的竞争对手是谁？抛开一个愿打，一个愿挨的商业模式，我对这几年被热炒的红宝石青柚的发展前景还是很感兴趣的。如果真有效益，几十元一棵的苗款也只是一个小数字。
泰国的‘红宝石青柚’。颜仕金说：国内的柚子我们不怕，因为我们的‘傣王柚’含有这么多营养元素，口感又好，老人小孩都喜欢吃。
颜仕金（中）向花腰傣少女介绍傣王柚的特征
我倒觉得这个是好事情啊！我想起当初阳光玫瑰葡萄的兴起也得益于在香港销售的日本阳光玫瑰的价格背书，如果泰国的‘红宝石青柚’卖100元一个，你就仿照他们的包装，卖50元一个，像‘阳光玫瑰’就是这么干的。干嘛还非要自己搞个‘傣王柚’？
但是，我们是用实生苗芽变出来的品种。颜仕金说。
这是你们的误解。我不得已介绍了自己的专业背景，又向他们解释了新品种的概念，最后接着刚才的话题追问道：单纯从商业的角度，我用‘红宝石青柚’要比‘傣王柚’更容易打开市场，因为‘红宝石青柚’有进口水果的背书，你突然冒出一个‘傣王柚’，消费者可能更不容易接受这么高的价格。
傣王柚的生长势
这个怎么说呢？颜仕金有点明白我抬杠的意思，我们还是想用自己的品牌，走自己的路，因为我们是向绿色、有机方向发展。我们还有个优势是富硒，泰国‘红宝石柚’是不含硒的，还有钙的含量……
你们认为，站在消费者的角度，水果里含硒、含锌、含钙，这个重要吗？我反问道。
不重要！颜仕金的朋友仔尼刚从新平赶来，身边还带了4位身穿民族服装的花腰傣少女。
傣族少女在品尝傣王柚
我们站在消费者的角度去分析购买行为，比如在上海的高超，泰国‘红宝石青柚’卖100多元一个，你们生产的‘红宝石青柚’卖50元一个，口感差不多，包装差不多，那我何苦要买进口的。在这个基础上，我再去讲有机，讲富硒，这样就更容易接受。如果先强调富硒，国内宣传富硒的产品多得是，我买个地瓜也富硒，为什么要买你这么贵的柚子？
从刚才颜仕金介绍的上市时间来看，我倒是觉得晚熟才是傣王柚的优势，可以主打元旦和春节市场，这个时间段国内其他产区的柚子基本上已经销售结束。
对产业充满信心的颜仕金
但是我们不能冒充泰国‘红宝石柚’，会侵权的。颜仕金思索片刻，说：我未来的计划是等我们自有基地和合作基地的产量都上来后，统一销售，像‘褚橙’一样做成自己的品牌，把‘傣王柚’推向全世界。
我下一站的目的地就是褚橙。也许，褚橙的成功为中国果业树立了一个榜样，同时也害了一些本可以出坑的人去跳了更大的坑。
2022年11月4日
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